Открыть меню

Скидки или бонусы?

В условиях кризиса и на фоне событий, происходящих в нашей стране, в салонах красоты заметно уменьшилось количество клиентов, а, соответственно, и объем выручки. Большинство салонов красоты сейчас держат курс именно на удержание старых клиентов. Именно поэтому данная тема актуальна сегодня.

Для удержания клиентов многие владельцы салонов массово предоставляют скидки на услуги — в надежде, что это повысит лояльность клиентов к их заведению в столь непростое время. Стоит также отметить, что большие скидки на фоне пониженной рентабельности и в результате увеличения стоимости расходного материала могут привести к нехватке оборотных средств и к еще большему углублению кризисной ситуации на вашем предприятии индустрии красоты (ПИК).

Но ведь что-то же надо делать, чтобы удержаться на плаву? Безусловно, нужно проявлять лояльность к клиентам и в сложное время. И отличной альтернативой скидкам может стать бонусная система. Большинство руководителей ПИК боятся давать клиентам бонусы, мотивируя тем, что это дорого, и салон теряет много денег на этом. Действительно, если вы будете раздавать бонусы всем подряд, просто так, и при этом не просчитывать рентабельность услуг с учетом бонусов, то потери возможны. Но если грамотно подойти к этому вопросу, то, на мой взгляд, бонусы могут стать очень хорошим решением «кризисной задачи». Конечно, владельцы и специалисты салонов красоты больше привыкли к скидкам — они проще в применении и понятны всем, чего не скажешь о бонусах. К

Так все-таки, что же лучше применять в условиях кризиса — скидки или бонусы?

Кстати, для удержание клиентов не забывайте использовать подарочные сертификаты. Ведь что может быть лучше, чем сертификат на поход в салон красоты, для подарка женщине на день рождения http://www.miralet.ru/podarok-zhenshine-na-den-rozhdeniya. Именно на этот вопрос постараемся найти ответ в этой статье. Думаю, не нужно рассказывать, что такое скидочная система. Как работает скидка, понятно абсолютно каждому клиенту, специалистам и владельцам салона красоты. Тут все просто, чего не скажешь о бонусах. Так что же такое бонусная система и как она работает?
IMG_20151105_00251

Бонусы — это, по сути, те же скидки, только виртуальные. Клиент при бонусной системе оплачивает полную сумму, а сумма скидки попадает на виртуальный счет клиента, накопленные бонусы (или баллы) клиент может использовать, приобретя на них любую услугу.

Что нужно сделать для внедрения бонусной системы в своем салоне красоты?

— Необходимо ввести бонусную карту клиента, где будут храниться его баллы, которые он затем может использовать в счет оплаты услуг.

— Желательно приобрести специальную компьютерную программу для салонов красоты, которая значительно облегчит вам работу по начислению и учету бонусов. Если у вас такой программы нет, то вам придется вести учет вручную с помощью внутренней картотеки клиентов, внося после каждой процедуры информацию о бонусах в индивидуальную карточку клиента. Но, согласитесь, компьютерная программа проще и надежнее.

— Если у вас в салоне действовала скидочная система, то просто замените существующую скидку в том же проценте на баллы. Например, если у клиента была скидка в 10%, и он приобрел услугу за 500 гривен, то 50 гривен падает ему на бонусную карту. Чем больше клиент потратит денег у вас в салоне, тем больше бонусных услуг он может приобрести.

— Обязательно сообщите клиенту заранее, что вы меняете систему, и расскажите преимущества бонусов, иначе клиенты будут обижаться на вас за отобранные скидки.

— Для стимуляции продажуслуг в определенные периоды (не сезон или спад спроса) можно использовать принцип удваивания бонусов, тем самым хорошо оживив спрос на услуги.

Для начала давайте разберемся, а что для вашего клиента является более ценным — скидка или бонус?

1. УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА: ЧТО ЛУЧШЕ ЭТОМУ БУДЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ?

Скидка более понятна для клиента, но она его не удерживает в салоне, и это основной ее недостаток. Клиент получает скидку здесь и сейчас, для него она не всегда имеет большую ценность, особенно если сумма скидки небольшая.

В отличие от скидки, бонусы, даже самые незначительные, будут приятны вашим клиентам и, как правило, воспринимаются ими как подарок. Бонусы накапливаются в зависимости от частоты обслуживания и суммы, оставленной в салоне. Имея бонусную систему, клиент хорошо подумает, обслуживаться ли ему в другом салоне или лучше накопить дополнительные бонусы у вас и потом получить ценный для него подарок-бонус в виде бесплатной услуги или товара. Часто именно бонус может удержать клиента от ухода в другой салон.

2. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ВЫГОДА

Попробуем на примере рассмотреть экономическую выгоду для салона красоты от применения скидочной и бонусной систем.
Предположим, клиент приобретает услугу вашего салона за 600 гривен. Вы дали ему скидку на эту услугу в размере 15%, что составляет 90 гривен. Салон получил 510 гривен вместо 600. При этом, просто предоставив скидку, вы не даете дополнительной ценности клиенту. Хочется также отметить, что сейчас в индустрии красоты Украины в связи с падением курса национальной валюты значительно выросла себестоимость практически всех процедур, так как поставщики косметики вынуждены повышать цены на товар. При этом владельцы салонов не спешат повышать цены на услуги из-за боязни потерять клиентов. И их можно понять, так как beauty-услуги, к сожалению, не являются услугами первой необходимости и в период экономического кризиса многие ПИК ощущают падение спроса на услуги. Именно поэтому и держат цены на докризисном уровне и при этом дают дополнительные скидки для привлечения и удержания клиентов. Но вот тут минусы? Именно на этот вопрос постараемся найти ответ в этой статье.

3. ОБОСНОВАНИЕ СКИДКИ И БОНУСОВ.

Основная задача скидок — стимулировать спрос на услуги и товары. Но природа скидки такова, что она носит условный характер, то есть должна иметь привязку к особым условиям для клиента, иметь свое обоснование и причину. Нельзя давать клиентам скидку просто так, иначе ее ценность будет нивелирована и, соответственно, не оценена клиентом. Если вы даете скидку «просто так», а не потому, что клиент ее заслужил своей преданностью или большим объемом покупок, то это сразу же обесценивает услугу в глазах клиента. Скидку следует приурочить к какому-то событию или сезонности и, самое главное, — все скидки должны быть временными.

Основная задача бонусов — удержание клиентов и повышение их лояльности к вашему салону красоты. Обоснования при бонусной системе не нужны, так как обычно это накопительная система, которая действует на протяжении длительного периода, и клиент награждается бонусами в благодарность за длительную преданность.

Подытожив вышесказанное, можно сформулировать основные преимущества и недостатки одной и другой системы.

БОНУСНАЯ СИСТЕМА

Преимущества:

— салон получает полную стоимость услуги, в отличие от системы скидок;

— очевидная выгода в деньгах для салона по сравнению со скидками;

— повышение лояльности клиента к салону и его удержание, потому что накопленные бонусы он может потратить только у вас в салоне.

Недостатки:

— возможно, возникнут сложности во внедрении и учете бонусной

— требуется наличие специальной компьютерной программы для салонов красоты.

СКИДОЧНАЯ СИСТЕМА

Преимущества:

— понятность и простота для клиентов и администраторов салонов красоты;

— моментальная экономия денег для клиентов.

Недостатки:

— скидка предоставляется здесь и сейчас, что не стимулирует клиента на повторное посещение;

— значительно уменьшается выручка салона красоты и, соответственно, его доход;

— скидочная система нивелирует ценность услуги.

Какую систему выбрать — решать вам. Но главное — помнить, что скидки и бонусы, безусловно, важны для клиента, но не это самая главная ценность для него. Что должно являться основой работы вашего ПИК — это качество услуги и сервис, соответствующий уровню салона красоты. Без этих составляющих ни скидочная, ни бонусная система не сработают.

Добавить комментарий

© 2017 Блог стилиста · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено

Яндекс.Метрика